増益

平成16年度 儲けの法則 6:

商売繁盛の商圏戦略の着眼点!

第27号2004年6月

資金
金融機関の審査の情報源!
節税
頭の痛い交際費課税の勘所!
増益
儲けの法則 6:商売繁盛の商圏戦略の着眼点!
増販
経営計画は、売上増計画から

商圏には、第一次商圏・第二次商圏・第三次商圏の三つがあります。各商圏の厳格な定義はありませんがが、自社への顧客が80%存在する範囲・地域と考えてもらうと良いでしょう。

通常、中小企業の商圏は第一次商圏か第二次商圏です。今回はこの2つの商圏の特徴と売上アップの方法を説明します。

第一次商圏

第一次商圏とは、半径2q以内の比較的狭い範囲の商圏です。時間で言うと10分商圏とも言えます。歩いて10分、自転車で10分です。そこに、お客様の大半がいる商売です。通常の生活用品は第一次商圏です。都内過密地では5分商圏のところもあります。

例えば、スーパーマーケット、ガソリンスタンド、八百屋、魚屋、コンビニエンスストア、そば屋・レストラン、ドラッグストア、衣料品店等は、いずれも第一次商圏です。第一次商圏は友の会の名簿、お客様へのアンケート、配達依頼の範囲、新聞折り込みチラシの反響などからすぐ分かります。商圏は機械的に2キロの範囲ではなく、道路、地形により遮断され変形しているので注意です。

第一次商圏では、お客様は商品を近いから買う。どこで買っても値段、サービスがあまり変わらないから近所で買います。

さて、この第一次商圏では、繁盛の第一の決め手は、地域密着に徹することです。商売は立地八割と言いますが、いったん店を出した以上は、徹底的な地域密着作戦です。

広告は近隣へのポスティング・新聞チラシが基本。商品は近隣の住民に合った品揃え。イベントも地域を意識して行う。例えば、近くに高齢者が多ければ、高齢者向けの品揃えを怠りなく行い、お客様の声を聞き必要なら配達サービスも考えます。

第一次商圏の第二の戦略は、ドミナント戦略です。ドミナント戦略とは、一つの商圏をドミノと見なして、ドミノを次々と倒すように、商圏の制覇を繰り返していきます。これは第一次商圏の成長戦略です。第一次商圏は、2キロ以内。と言うことは、2キロ先にはまた別のお客様がいるのです。

時間・距離と商圏の関係

第二次商圏

第二次商圏は、半径2q以上ですが、日本全国とまではいかない範囲の商圏です。簡単に言えば、電車・バスを使って商品を選んで買う範囲です。第二次商圏を形成する商売が取り扱う商品は、第一次商圏のように日用品や大衆商品ではありません。第二次商圏の商品には、商品に特別な信頼性、専門性が要求されます。店で言えば、ワインの専門店、大型書店、デパート、高級レストランなどです。

第二次商圏の範囲は、市町村レベルの商圏もあれば、東日本あるいは西日本の全域にわたる商圏もあります。第二次商圏では、必ずしも地域密着にこだわる必要はありません。むしろ、面積で見ればお客様が広い地域に散らばっており、商圏内の全人口に密着アプローチすることはできません。

そこで、第二次商圏繁栄の第一の戦略は「個客密着」です。第二次商圏は、顧客の名簿を押さえて、その顧客に対して、イベントを仕掛けていくことが必要です。毎日、行かなくとも、月に一度、二度買いたくなる企画・イベントを絶えず仕掛けていくことが第二次商圏の商売繁栄のコツです。

そして、遠くからわざわざ足を運んでいただくのだから、それに応えられるだけの特別に優れた信頼性・専門性がないと商売は成り立たちません。ズバ抜けて味がいいとか、腕がいいとか、品質が高い、品揃えが良いとかいうことを中心に据えて、商売を進めていきます。

第二次商圏では、高い商品の信頼性と、お客様密着と、そして月に照準を合わせたイベントが大事なのです。

さらに、第二次商圏の第二の繁栄の戦略は、従来の顧客・商品に加えて、顧客の括りを意図して増やしたり、品物の括りを増やしていくことが重要となります。

商圏の戦略